진정한 리더는 사람들이 자발적으로 행동하도록 깊은 열의를 준다
설득이 아닌 의지를 불어넣어 행동을 이끌어 낸다
ㅁ_나는 각자 사람들이 열의를 느끼는 일을 하도록 돕고 싶다
왜 자사를 선택하는지 모르면 조종전략을 과도히 많이 사용해 원하는 바를 이룬다
즉각적인 만족만 있을 뿐 그 이상의 대의나 신념은 없었다
순서중요
why 목적의식 대의 신념 메시지를 먼저 전달
what 제품 -> 대의 실현을 보여주는 확실한 근거가 됨
고객은 왓보다 와이를 산다
끌리는 이유는 와이가 설명해준다
진짜라고 여기게 된다 - 여러분야를 넘나들어도 편안하게 받아들여짐 _컴퓨터회사-제품으로 회사를 소개하지 않는다
_애플 : 현실에 도전하며 개인에게 힘을 주고자 하는 신념
ㅁ내가 하는 작업은 나의 와이를 설명가능한가?
_주머니 속 1000곡 - 제품정보를 낱낱이 전달않고 제품아닌 사람들의 이야기를 하는 광고
-> 구입하기로 결심한 뒤에야 왓을 고려한다 -몇 기가인지는 그때 정함
제품 성능보다 구매자 성향이 중요
제품의 와이는 그 제품을 원하는 이유와 맞아떨어져야 한다
합리적인 이유로 구매이뤄져도 충성심이 생기기는 어렵다 - 와이-대의로 부터 충성심이 나온다
원래 목적 대의를 유지한 채 현시대의 변화에 유연하게 대응가능
와이를 실현하려면 무엇을 해야 하나
소속감은 가치관이나 신념을 타인과 공유하며 느끼는 감정
신념을 전하는 리더와 조직에 매력을 느낀다
와이 하우 왓 -골든서클 구조는 번연계 신피질의 뇌구조와 정확히 일치
번연계는 모든 행동과 의사결정을 주관하나 언어는 처리못함
안에서 밖의 순서로 의사전달 - 의사결정 관장하는 번연게에 직접 이야기하는 효과
결정하는 뇌영역(감정)과 그걸 설명하는 뇌 영역(이성적 언어)은 다르다
이성적 부분으로 결정내리려하면 과도히 고민하다 끝내 결정 못내리고 결과도 안좋다. 변연계 직관을 이용해 결정하면 속도도 빠르고 결과도 더 좋다
객관적 사실만으로는 의사결정이 어렵고 확신이 안선다 - 이럴 때 조종전략 매우 큰 효과
**와이를 전달 못받으면 스트레스와 의심이 생긴다
이성적 요인은 결정을 말로 표현하거나 합리화하는데 도움줄 뿐
뛰어난 리더와 조직은 대부분이 보지 못하는 부분을 내다본다 요구할 생각도 못하던 부분을 들고 나타난다
30퍼센트 정보만 있어도 결정할 수 있다
80퍼센트는 정보 과잉 -> 얼마나 확신드느냐가 중요
직감은 언어화가 어렵기에 잘못된 가정을 하기도.
_ 알고보니 냄새로 깨끗하다는 느낌받는 게 하얀것보다 중요했음
이익보다 확고부동한 신념이 도전을 가능하게 한다
큰 가치의 일부가 되는 일을 뿌듯하게 여김 - 합리를 초월. 제품 그이상의 대의와 신념
_뚜렷하지 않은 와이의 브랜드는 사용자의 이미지를 상징하기 힘듦 <-> 자신을 표현하는 수단이 되는 와이가 분명한 브랜드_애플
***HOW는 신념을 실현할 때 적용하는 가치나 원칙. 신념을 현실화하기위한 실천
-명사가 아닌 동사로 표현되어야
_정의 -> 항상 옳은 일을 한다. 혁신 -> 문제를 다른 각도에서 바라본다. **추구하는 가치를 동사로 정의하면 의미가 분명해진다
WHAT은 실천의 결과, 내가 하는 말과 행동_제품 서비스 마케팅 홍보 기업문화 채용직원
_제품사용하는 집단아닌 항상 ‘개인’만 나오는 애플광고
**진정성있다 = 신념을 이해하고 실천하는 상태
성공을 오래 지속하기위해 반드시 진정성을 갖춰야 한다
자신이 믿는 대로 이야기하고 실천하는 일이 바로 진정성
WHY는 맥락
_사우스웨스트항공의 경쟁상대는 ‘자동차와 버스’ - 평범한 사람들을 위해 존재함을 의미, HOW - 저렴하고 재미있고 간단하게
다양한 지점에서 기업특유의 신조가 배어나옴
광고문구는 신념에 공감할 사람들을 찾는 기업의 메시지
HOW나 WHAT의 과정에서 차별화 일어나지 않음
**차별화는 WHY HOW의 과정에서 일어난다
한차원 높은 감정은 내가 자아을 어떻게 바라보는지 의식할 수 있을 때 발생 - 진정한 열의 - 충성심은 행동유도아닌 가치판단에서 일어남
고객과 WHY가 일치하면 고객은 이용함으로써 신념을 드러낼 수 있다 3가지의 균형이 만족감을 느끼게 함
**데이트 할 때처럼, 왓은 의사결정하도록 하는 요소가 아니라 와이를 뒷받침하는 근거로 사용되어야
_가치관과 신념을 토대로 대화할 때 진정한 매력
WHY(직관과 신념이 설명됨)를 말로 표현하면 의사결정에 필요한 감정의 맥락을 형성할 수 있다 - 주변사람 이해시킬 수 있다
객관적 사실 수치와 일관성이루면 근거는 타당해진다
--> 이것이 바로 균형
_신념 다르거나 영감주는 일에 관심없는 사람과 거래하지 않는다. 방향성맞지 않는 협업은 장기적 불이익
와이에 동의하는 사람들과 거래
**신뢰는 자신의 이익 그 이상의 가치를 추구하는 개인이나 조직을 바라볼 때 형성
**신뢰 얻으려면 와이가 무엇인지 말해야 하며, 왓을 행함으로 증명해야 한다
_신념에 부합하는 65달러 성과급 지급 -> 진정한 동기부여
문화란 가치관과 신념을 공유하는 사람들이 모여서 형성
**WHY가 뚜렷하고 사람들이 쉽게 이해할 수 있으면 신념이 같은 사람들이 모여든다
ㅁ나와 문화가 잘맞는 지역은? 동네는? _녹싸의 염리동
자기와 문화가 잘 맞는 곳에서 더 잘하게 된다
*회사란 문화다. 공동의 가치관과 신념으로 모인 집단
-> 강력한 신념과 가치관이 필요하다
**회사 목표는 능력있는 사람이 아니라 신념이 같은 사람을 채용하는 일이 되어야 -> 성공은 저절로 일어난다
_X 채용공고에서 왓만 이야기하고 와이는 언급안함
소속감을 느끼는 조직은 성공한다. 회사가 아닌 자기 자신의 신념을 위해서 일한다
와이의 방향성이 분명해야 신념에 열정을 느끼는 사람을 끌어들일 수 있다
_뽑고 보니 치어리더출신들이 딱 맞음. 그래서 그 출신위주로 뽑기시작
라이트형제는 자신들이 성공하면 사람들이 어떤 이익을 얻게될지 상상 - 대의에 동참하도록 마을사람들에게 열의를 불어넣었다
단순지시x -> 직원에게 와이를 끊임없이 상기시켜 신념을 실현할 방법을 찾도록 리드하면 맡은일 이상을 해낸다
불명확한 가치관과 신념없는 약한 문화 -> 각자 맡은 일만하는 분위기. 서로 보호해주지 않으니 공동체이익이 사라짐
**리더에게 실제적/감정적 안전망으로 지지받고 있다고 느끼는 구성원은 집단에 도움되고자 최선을 다한다
**구성원이 평범해도 서로 신뢰하도록 하는 게 장기적으로 좋은 전략
**신념을 적극적으로 실현하는 조직은 신뢰가 지속
-> ***와이를 명확히 정의하고 행동원칙을 세워 일관성유지하지 않으면 신뢰는 무너진다
**와이를 설현하고있다는 믿음이 없으면 열정은 식는다 사내정치의 근원이 됨
<혁신확산 곡선>
15~18% 혁신가와 얼리어답터는 직관에 크게 의지 - 신념과 가치관
조기/후기 다수자는 합리적인 요소가 중요 - 오른쪽으로 갈수록 회사신념과 상관없음
*상대가 어느 집단에 속하는지 파악하여 거래 - 왼쪽 집단을 와이로 공략 -> 티핑포인트
***시장에서 인정받으려면 이 확산이론을 반드시 고려
*이성적 객관적 장점으로 가치를 이해시키기란 거의 불가능
마틴루서킹 목사 덕분에 자신의 신념을 명확히 표현하고 공유할 수 있게 된 사람들 -> 미국을 바꿈
**비전을 전달할 능력이 부족한 사람은 리더가 될 수 없다
_빌 게이츠의 비전
컴퓨터로 무엇을 할 수 있는가가 아닌,
‘왜 컴퓨터가 필요한가’
**카리스마는 에너지가 아닌 와이의 명확성에서 나온다
이런 리더들이 한 일은 모두 자신의 와이를 실현하고자 찾아낸 구체적인 방법들
-이들에겐 하우를 아는 사람들이 필요했다
사업은 체계와 절차를 구조화하는 것
구성원 각자 어떻게 행동원칙을 지킬 책임을 부여해야
감정을 논리적으로 설명하기 어려운 생물학적 문제로
기업도 은유 심상 비유에 의존해 메시지를 모호하게 표현 - 깊은 정서 목적의식 대의 신념을 세상에 전하기 위해 스토리나 추상적 개념을 이용 -> 브랜딩
WHAT 성취를 얼마나 했던 왜 시작했는지 WHY를 잃지않아야 영감을 줄 수 있다
***리더가 조직을 떠나도 설립비전을 영원히 살아 숨쉬게 할 효과적인 해결책을 찾아야 한다
-> ***창립자의 와이를 조직문화로 만들어야
리더의 개인적 특성보다 큰 가치에 열의를 느끼도록
**_와이를 측정할 방법(타임카드 제도)까지 찾아내 성공한 하브리지
***ㅁ와이의 명확성을 측정하는 지표만들기
기업을 보고 느낀 가치를 ‘사랑’처럼 본능적이고 두근거리는 단어를 사용한다면 명확한 WHY가 존재한다는 확실한 신호
**와이=회사의 존재목적을 명료한 말로 표현해두지 않고 떠나면 후임자가 추구할 대의가 남지않는다
